《打造單人份發(fā)光流式開源安卓系統(tǒng)》——IVD研究社專題報道
【黃工專訪】欄目:宣傳IVD產(chǎn)業(yè)重要人物,傳播重要觀點。聚焦IVD產(chǎn)業(yè)上中下游代表人物,企業(yè)家、投資人、醫(yī)學(xué)專家、政策人士、產(chǎn)業(yè)園運營者等。第二期榮幸采訪到成都宜樂芯創(chuàng)始人、董事長張興鵬先生,我們一起聽聽他的故事。
6月28日上午10點,黃工在宜樂芯成都總部,見到了張總。他留著一個干練發(fā)型,皮膚略微黝黑、身材挺拔,臉上留下了一些歲月痕跡。那天,他穿了一件天藍色短袖襯衫,一條淺灰色休閑褲,干凈利落,全身散發(fā)出技術(shù)型企業(yè)家的氣息。隨后我們到會議室,準備采訪。
張興鵬,男,甘肅人,1980年出生。2003年畢業(yè)于西安交通大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè),2011~2014年就讀于電子科技大學(xué)獲MBA學(xué)位。2003年畢業(yè)后,先后在深圳恩普電子、恩普生醫(yī)療、博奧生物,擔任高管職務(wù)。2018年下半年,離開博奧生物。同年8月,正式創(chuàng)立成都宜樂芯生物科技有限公司。張興鵬擁有20年IVD產(chǎn)品開發(fā)及管理經(jīng)驗,精通全自動生化分析儀、全自動化學(xué)發(fā)光分析儀、流式細胞儀等產(chǎn)品開發(fā)全流程;熟悉產(chǎn)品從研發(fā)、注冊、批量生產(chǎn)到上市銷售全流程管理經(jīng)驗。
“堅持差異化路線,堅持長期主義,堅持硬核創(chuàng)新,實現(xiàn)全鏈可控,打造單人份發(fā)光流式的開放式生態(tài)平臺(比喻為開源的安卓系統(tǒng))。”
——宜樂芯創(chuàng)始人、董事長 張興鵬
張興鵬:最大的感受是,很難但值得。創(chuàng)業(yè)最大的好處是,能夠完全按照自己的思路,組織一個團隊去打磨一款精品,這個過程本身是很享受的。創(chuàng)業(yè)這5年,總結(jié)為4段心路歷程、21個字:漫長的煎熬、短暫的喜悅、極限的挑戰(zhàn)、可感知的成長。你的問題問的好,我也想借此總結(jié)一下。其實,大家都知道創(chuàng)業(yè)難。但不深入其中,是難以體會這21個字的。
創(chuàng)業(yè)者都非常忙碌,但忙碌本身并不煎熬,忙碌的背后才是真正的煎熬。多少個不眠之夜,在一個個技術(shù)攻關(guān)中度過,在一個個艱難決策中度過,在無序思考和混沌糾結(jié)中度過,在極度興奮和極度絕望之間反復(fù)切換……這些其實是很難的。尤其對于技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者,更難。因為要面對很多知識結(jié)構(gòu)、過往認知以外的問題。如何補齊短板,在有限的信息和資源下做出最優(yōu)決策,這非常難。
正是這些過程,包括核心技術(shù)的突破、市場的考驗、商業(yè)模式的設(shè)計、團隊的搭建、融資的對接等等,會倒逼自己深入思考:產(chǎn)品的定位、技術(shù)的演變、核心競爭優(yōu)勢、行業(yè)終局推演……在不斷地挑戰(zhàn)下,自己就被動地成長了。這算是最大的收獲吧。(用一句話總結(jié)就是:一個人要想快速成長,不外乎兩種方式,一是承受壓力,二是背負風(fēng)險,并能夠試著在高風(fēng)險或大壓力的情況下解決問題、產(chǎn)出成果,除此之外無他。——《運營之光》黃工注:書中看到此話很貼切,摘錄至此。)
在去年的極端融資環(huán)境下,如何贏得投資人信任,獲得投資;商業(yè)模式和經(jīng)營管理,如何更加精進;未來三到五年規(guī)劃是什么,等等。時常思考復(fù)盤,循環(huán)往復(fù)。在經(jīng)歷這些煎熬之后,就會迎來很大的成長。眼界、認知、對行業(yè)理解,都會加深一個層次。這是個人層面的變化。
在公司層面,從創(chuàng)業(yè)初期幾個工程師,擴張到現(xiàn)在相對完整的公司架構(gòu),中高層持續(xù)優(yōu)化。要想打造一個學(xué)習(xí)型、成長型組織,每個部門找到獨當一面的人才,在成都是不容易做到的。一靠創(chuàng)始人魅力、口碑、信譽等個人品牌資源的積累,這對中高層人才的吸引,是決定性的。二靠內(nèi)部培養(yǎng)。三靠優(yōu)異的企業(yè)經(jīng)營業(yè)績支撐。
今年,我們引起了一些國內(nèi)外巨頭的注意。剛開始它們可能在關(guān)注你,覺得公司初創(chuàng)太弱小風(fēng)險大,當看到你一年又一年的成長,慢慢看到你產(chǎn)品落地,又有很多差異化的競爭優(yōu)勢,這樣他們就會心動,就會有一些合作機會。
舉個例子,我們現(xiàn)在的小發(fā)光產(chǎn)品,許多客戶是慕名而來。這來源于行業(yè)內(nèi)很多工程師的推薦。當業(yè)內(nèi)部分公司用了你的產(chǎn)品,工程師用后認可了,其實他會主動宣傳。這是工程師的樸素品質(zhì),看到好東西會主動宣傳,沒有太多功利性。儀器是1,試劑是0,首先得把儀器做好了,后邊才會有源源不斷的0。
從行業(yè)層面來看,2018年那個階段,創(chuàng)業(yè)氣氛非常濃厚。其實選擇創(chuàng)業(yè),歸結(jié)起來有幾點因素吧。一是,宏觀層面,國家號召大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新,從上到下積極推動創(chuàng)業(yè)的浪潮,這是大勢。二是,資本市場的推動。當時資本市場非常活躍,起步也能獲得一些朋友的種子輪投資。既然大家愿意支持你,還是決定試一試。三是,同學(xué)引誘。有同學(xué)陸續(xù)創(chuàng)業(yè),也融到資,有一定觸動。四是,根本還是有一顆不安分的心,不甘平平淡淡度過余生。既然做好了最壞的打算,確定風(fēng)險能承擔,又有家人的支持,那就義無反顧投身創(chuàng)業(yè)吧。
綜合各方面吧,主觀+客觀,主動+被動,創(chuàng)業(yè)就這么開始了。最初始的想法,就是想做一款不一樣的、很牛的,甚至可以改變行業(yè)的產(chǎn)品,那時整天都在琢磨這事。這是一名工程師創(chuàng)業(yè)者最樸素的想法和源動力。
黃工:有句話這么說的,想創(chuàng)業(yè)的人,都有一顆改變世界、實現(xiàn)自我的心。對此,張總你怎么看?
黃工:張總創(chuàng)業(yè)賽道選擇、時機趨勢把握非常好,切中市場需求,同時又有差異化創(chuàng)新。能作出這樣的判斷和決定,是基于什么呢?
張興鵬:現(xiàn)在說賽道選擇好顯然為時過早,即使以后證明是對的,那很大一部分是運氣,另一部分是趨勢,要選擇順勢而為。我們的選擇,有一些基本邏輯。一,宏觀趨勢上,在2017年那會,醫(yī)療器械行業(yè),是不是好行業(yè)?回答:是。任何創(chuàng)業(yè)要成功,首先是時代賦予的成功,是瞄準大趨勢,踏在歷史進程上。二,IVD在醫(yī)療大行業(yè)里,是不是個好的細分賽道?回答:是。大賽道有諸多玩家,如何找到差異化生存點,找到自己的生態(tài)位,這考驗創(chuàng)始人的認知和魄力。
三,選擇什么細分賽道?經(jīng)過分析,我們當時的核心團隊,有10年化學(xué)發(fā)光研發(fā)經(jīng)驗,4年流式細胞儀研發(fā)經(jīng)驗。這么看,我們是國內(nèi)唯一一家,具備資深化學(xué)發(fā)光+流式熒光的研發(fā)團隊。這樣分析下來,我們最佳切入點就是流式熒光,也叫液相芯片,宜樂芯的“芯”也源于此。這個技術(shù)平臺是把化學(xué)發(fā)光和流式細胞術(shù)完美結(jié)合的技術(shù)路線,開發(fā)這個技術(shù)平臺我們有相對優(yōu)勢。
四,關(guān)于產(chǎn)品形態(tài)。無論化學(xué)發(fā)光賽道,還是流式熒光賽道,都有巨頭和頭部玩家,但都是大型產(chǎn)品。在做產(chǎn)品定位時,我們決定做小型化、單人份。為何做單人份的產(chǎn)品形態(tài)?我們思考了很久,認為單人份有不可替代的場景優(yōu)勢。現(xiàn)在的早早孕,包括新冠抗原、傳統(tǒng)的POCT產(chǎn)品,都是單人份產(chǎn)品形態(tài)。它們可以在很多場景下,靈活使用。這種產(chǎn)品形態(tài),經(jīng)過幾十年發(fā)展,是有強大生命力的。這是確定的。實際上,我們創(chuàng)業(yè),就是在不確定的時代,層層剖析,尋找一個確定性的點。
五,在技術(shù)平臺上,要做膠體金么?要做免疫熒光么?NO!這兩個方向很擁擠,技術(shù)很成熟,本身就有方法學(xué)缺陷,我們來做體現(xiàn)不出技術(shù)優(yōu)勢。要做就做最優(yōu)的方法學(xué),即精準診斷。把精準二字,定位成企業(yè)發(fā)展理念。那精準的方法學(xué),免疫領(lǐng)域只有兩個。一個是化學(xué)發(fā)光,另一個是流式熒光。化學(xué)發(fā)光,是免疫診斷金標準,未來五至十年不可替代。而流式熒光,是多聯(lián)檢最佳技術(shù)平臺,也不可替代。
每一種產(chǎn)品、技術(shù),都有其生命周期。我們要做的,是預(yù)判技術(shù)發(fā)展趨勢,明確當下的發(fā)展階段。要在技術(shù)萌芽期進入,即低點進入,三五年后在技術(shù)成熟期,推出成熟型產(chǎn)品。如果你是在技術(shù)成熟期,甚至整合期進入,那創(chuàng)業(yè)大概率是失敗的。這個時候,新入局者是難以和格局已定的巨頭們競爭的。
既然要競爭,就要選一個還處于相對萌芽期的賽道進入。這個賽道,巨頭還沒看上,或者還沒有關(guān)注的賽道,但未來可能很有潛力。結(jié)合這幾個點去思考,就會發(fā)現(xiàn)這些機會點。雖然會受到諸多質(zhì)疑,但理清背后邏輯,就會很堅定的走下去。很多人說,單人份發(fā)光流式是偽需求,但我很堅定,它一定有用武之地。
踏上創(chuàng)業(yè)新征程
圖:宜樂芯總部大樓
創(chuàng)業(yè)5年,每一步都腳踏實地。2018年8月以來的5年,我們還是取得了一定成績:
2018年8月,宜樂芯成立。
2019年,全自動化學(xué)發(fā)光POCT系統(tǒng)研發(fā)完成。
2020年,溫江國際醫(yī)學(xué)城產(chǎn)業(yè)化基地投入使用并啟動產(chǎn)品注冊。
2021年,全自動POCT化學(xué)發(fā)光系統(tǒng)獲證,全自動液相芯片系統(tǒng)研發(fā)完成,完成天使輪融資。
2022年3月,10項心肌炎癥單人份化學(xué)發(fā)光試劑盒獲證。
2022年8月,4款全自動化學(xué)發(fā)光儀及60項配套試劑獲CE認證。
2022年12月,通過國家高新技術(shù)企業(yè)認定。
2022年12月,全球首款單人份全自動流式熒光免疫分析儀P16,獲四川二類注冊證。
2023年1月,獲四川省首批創(chuàng)新型中小企業(yè)認定。
2023年2月,參加迪拜展會 Medlab,與諸多海外客戶達成合作。
2023年4月,第一臺全自動流式熒光儀器及配套細胞因子試劑盒實現(xiàn)裝機。
2023年5月,完成數(shù)千萬元人民幣A輪融資。四川醫(yī)產(chǎn)集團領(lǐng)投,光華梧桐、川創(chuàng)投、老股東辰德資本及個人投資者跟投。
黃工:一般來說,技術(shù)出身的創(chuàng)始人,營銷是短板。但目前宜樂芯能很好平衡技術(shù)研發(fā)和市場營銷。在團隊組建、管理重心的平衡上,張總有哪些獨到見解呢?
張興鵬:是的,營銷確實是短板。客觀講,在營銷上我沒有太多深入見解,畢竟沒有深入一線干過,但我希望參與進去。不過對于市場端,我比較感興趣,平時也關(guān)注消費行業(yè)的營銷手法。比如,蘋果、特斯拉、華為、小米的發(fā)布會等。還比較關(guān)注他們的產(chǎn)品宣傳。比如,彩頁制作,我會要求市場部,參考這些全球頂級大品牌的設(shè)計、美感、色彩搭配。跨界去參考那些大行業(yè)標桿的營銷策略,雖然很難達到那樣的高度,但至少提供了一個努力的方向和標準。其實在充分競爭的大消費行業(yè),能誕生百億營收的大單品,面臨的競爭其實是IVD行業(yè)無法想象的。他們的營銷策略非常值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。跨界結(jié)合,去做市場營銷,有時往往能出奇效。
黃工:前邊講到,張總倡導(dǎo)跨界營銷,這已經(jīng)在實踐并取得了一定效果。比如宜樂芯的產(chǎn)品宣傳圖片:一瓶可樂+一瓶紅酒參照圖,簡單明了又抓人眼球,營銷很成功。對于IVD產(chǎn)品營銷策略和經(jīng)驗,是否可以分享一二?
張興鵬:其實這算是靈感乍現(xiàn)。既然我們的化學(xué)發(fā)光,做到了全球最小,如何體現(xiàn)我是全球最小的?如何把“最小”兩字具象化表現(xiàn)出來。其實我們思考了很久。我是可樂的重度愛好者。有一天我在調(diào)試機器,剛好喝完一瓶可樂,順手往機器旁邊一放,無意中一看,這高度竟然是一樣的啊!而且可口可樂是全球通吃,幾乎每個人都知道。而且可樂的色調(diào)是紅色,和公司的LOGO色調(diào)完美匹配。我頓時覺得,這是一個極佳的創(chuàng)意。
這樣的話,我們看到可樂時,就能和宜樂芯產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)系聯(lián)想,就能提高產(chǎn)品的傳播度。所以,后續(xù)設(shè)計產(chǎn)品彩頁時,我們做了這樣一張圖,然后大量重復(fù)的推廣。廣告就是在任何場景下,重復(fù)重復(fù)再重復(fù),逐步占領(lǐng)用戶的心智。我很喜歡看市場營銷的經(jīng)典案例,還有特勞特的《定位》理論。以后提到可樂發(fā)光,大家的第一反應(yīng)是宜樂芯那就對了。
黃工:IVD產(chǎn)品開發(fā)中,張總?cè)绾慰创夹g(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略?
張興鵬:所謂技術(shù)領(lǐng)先,國內(nèi)的企業(yè)還很難做到。所以我不太認同。任何一家企業(yè),怎樣才能叫技術(shù)領(lǐng)先?像剛才舉例的,汽車行業(yè)、消費電子行業(yè),比如特斯拉、蘋果,他們的芯片都是自己干的,還有ChatGPT,這種可以稱為技術(shù)領(lǐng)先。IVD領(lǐng)域,我們大部分都是模仿。雖然我們做出了全球最小的發(fā)光和流式產(chǎn)品,但我認為那是跨界創(chuàng)新,或者叫組合創(chuàng)新。分解每一個技術(shù),用到的每一個技術(shù),都不是最新的。但整合起來,就出現(xiàn)了一個全新的產(chǎn)品。
所以,對IVD創(chuàng)新,我更愿意定義為:組合式創(chuàng)新或工程化創(chuàng)新。IVD產(chǎn)品開發(fā)的難點在于將不同技術(shù)和零部件,整合成一個系統(tǒng)并解決實際痛點或問題的能力。我們的創(chuàng)新,是基于第一性原理的創(chuàng)新。不是去發(fā)明什么技術(shù),而是利用現(xiàn)有的技術(shù),如何組合去解決當下痛點和問題。基于這樣的思考,我們研發(fā)了4款產(chǎn)品:全自動流式熒光發(fā)光免疫分析儀P8,全自動流式熒光發(fā)光免疫分析儀P16、單人份化學(xué)發(fā)光免疫分析儀lumilite8、全自動化學(xué)發(fā)光免疫分析儀lumiflx16,目前均已獲得NMPA認證與歐洲CE認證。
黃工:核心零部件,是國產(chǎn)IVD儀器廠家卡脖子工程。張總帶領(lǐng)宜樂芯,成功自研儀器核心器件:光電倍增管與激光器,實現(xiàn)關(guān)鍵零部件自主可控。這對宜樂芯的發(fā)展,有何重大意義?是否打算向國內(nèi)IVD儀器廠家銷售?
張興鵬:我們產(chǎn)品開發(fā)的指導(dǎo)思想是:硬核創(chuàng)新,全鏈可控。核心邏輯是,為尋求差異化,要做全球最小的產(chǎn)品,如果沒有底層的突破,很難做到。真正的差異化,來源于底層的創(chuàng)新突破。如果核心零部件,大家都采購一樣的,你怎么創(chuàng)新、怎么突破?另外一個點是全鏈可控,供應(yīng)鏈要安全、可控、低成本。只有國產(chǎn)化才能解決這些卡脖子問題,才能體現(xiàn)出成本領(lǐng)先。我們是把波特的總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略,有機結(jié)合起來,去思考宜樂芯的產(chǎn)品定位的。核心部件的突破和原研能力是宜樂芯賴以生存的基石。我們會堅持核心部件和核心原料的突破和創(chuàng)新。另外,我們的單光子計數(shù)模塊、激光器、編碼微球等產(chǎn)能提起來之后,不排除可以銷售給國內(nèi)其他IVD廠家。
黃工:流式熒光技術(shù)中,編碼微球是核心,也是難點。國內(nèi)僅有一兩家自研成功,突破進口壟斷。宜樂芯的技術(shù)路線是怎樣的,與luminex、透景、唯公、指真有何區(qū)別和優(yōu)勢?取得了哪些突破進展?這對今后產(chǎn)品開發(fā)、成本控制,會帶來哪些積極影響?
張興鵬:核心技術(shù)原理,和大家都是一致的。差異在于設(shè)計思路和應(yīng)用場景不同。像唯公、指真,是先做流式細胞儀,然后再讓它兼容流式熒光。我們一開始,就只做流式熒光。所以光學(xué)系統(tǒng)、液路系統(tǒng),包括剛才所講單人份產(chǎn)品理念、人機交互、軟件算法設(shè)計,是從一開始就確定了,是基于“5A”產(chǎn)品原則,是精簡的設(shè)計。
編碼微球其實沒有那么高的壁壘,但也不易。我們能突破,有一些運氣成分。熒光染料如何選擇、編碼工藝如何設(shè)計,需要花大量的時間去篩選和摸索,運氣好就會快一些,運氣不好就要反復(fù)實驗。
黃工:宜樂芯的“5A”產(chǎn)品創(chuàng)新理念文化,如何提煉的?對于指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品開發(fā),有何實質(zhì)意義?
張興鵬:現(xiàn)在醫(yī)療資源不斷下沉,也倡導(dǎo)以病人為中心的治療理念,而單人份的優(yōu)勢,就是POCT化,可以隨時隨提供精準檢測結(jié)果。綜合以上,我們提出了產(chǎn)品理念:精準診斷、觸手可及。選擇了方法學(xué)和單人份的產(chǎn)品形態(tài),我們就確定了應(yīng)用場景和服務(wù)人群。
由此可見,"5A"理念是一個指引性準則,貫穿企業(yè)管理全方位、全過程、所有環(huán)節(jié),以此確保方向不偏、管理動作不變樣。精準診斷,觸手可及。這樣的診斷訴求,放之四海而皆準。其實疫情那3年,看到各種新冠產(chǎn)品的爆發(fā),我們也動搖過,是否要追一下風(fēng)口。但在多次爭論后,我們還是決定堅守初心,打磨好現(xiàn)有產(chǎn)品,甘愿坐冷板凳。這就是“5A”原則,在確保公司大方向不偏的一次有力實踐。我們做的,是開創(chuàng)型產(chǎn)品,某種程度上是在無人區(qū)行走,要堅守方向才不至于迷失。
圖:宜樂芯LOGO
黃工:有注意到,宜樂芯積極參加Medica、AACC展會,加速拓展海外市場。海外與國內(nèi)市場,有哪些差異?美洲、非洲、中東、東南亞等區(qū)域市場有什么特點?我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢?
張興鵬:去年是第一次參加海外展會。我們認為,海外市場,有巨大機會,是很重要的業(yè)績支撐點。為什么這么說?海外市場的特點,要么是大型的第三方檢驗室;要么就是小型的實驗室、家庭診所,一天沒幾個樣本量。用大設(shè)備購置成本高,裝機維護成本高,開瓶有效期也是很大的問題。單人份的產(chǎn)品形態(tài),天然適合海外市場。所以說海外市場,單人份是剛需。因此,我們會全力以赴和各個合作伙伴一起打造海外渠道。
展望行業(yè)大趨勢
黃工:對IVD儀器CDMO模式發(fā)展怎么看?對標日立、佳能、奧林巴、日本電子,國內(nèi)該模式進展如何?與第一梯隊差距有多大?
張興鵬:現(xiàn)階段,在國內(nèi)只做儀器CDMO很難做大。個人觀點,不一定對。你列舉的日本這幾家企業(yè),他們能成功,很大原因在于:
一,羅雅丹西這些巨頭,他們有超額利潤,自己從頭研發(fā)生產(chǎn),其實不劃算。這也是符合微笑曲線的。他們把最高利潤的部分掌握在自己手里,他們的渠道、品牌、試劑,真正賺錢的東西,都在自己手里。儀器只是個平臺。這對他們來講,顯得不那么重要,不是核心點,可以外包,然后深度綁定即可。CDMO模式,提需求的人是核心。需求不清不楚,是很難開發(fā)好產(chǎn)品的。但提需求、定義產(chǎn)品,外企的巨頭們是有非常成熟的體系的,國內(nèi)企業(yè)在這方面差距非常大。
黃工:在今年5月的CACLP展會上,宜樂芯宣布構(gòu)建單人份化學(xué)發(fā)光、流式熒光開發(fā)平臺。這如何理解?這樣的模式對企業(yè)發(fā)展和行業(yè)發(fā)展,會帶來什么影響?
張興鵬:構(gòu)建開放生態(tài)的目的,首先是活下來。在目前的IVD競爭格局和各種政策下,要依靠自己的力量推動產(chǎn)品的快速落地非常困難。既然我們的技術(shù)平臺,有較大的成本優(yōu)勢,我們希望能服務(wù)更多的人。希望以更短的時間,把宜樂芯的產(chǎn)品推廣到全球各地。通過開放合作、優(yōu)勢互補,可以加速產(chǎn)業(yè)整合,不要重復(fù)造輪子,把各自優(yōu)勢資源用在刀刃上,做自己最擅長的事情,共同構(gòu)建一個開放而非封閉、合作而非競爭、共生而非依賴的多方共贏的新型產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺。
黃工:如何看待集采對宜樂芯的發(fā)展,有哪些利弊?
黃工:展望2028年,即宜樂芯成立10周年時,我們將達到什么樣的發(fā)展高度?有怎樣的目標和計劃?
張興鵬:大膽地想,我希望5年后,在各個合作伙伴的共同努力下,我們的單人份發(fā)光和流式熒光可以遍布世界的各個角落,有近萬臺的裝機量。
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